Сборник "Уроки Бизнеса"

Смирнова Светлана

МЫ С ИХ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ

Реферативный перевод

Техники переговорного процесса достаточно давно и широко разрабатываются в странах с развитой экономикой, в частности в США. Молодые российские бизнесмены значительно уступают своим западным коллегам в подготовке к деловым контактам, особенно с зарубежными партнерами. Приходится учиться на ходу, в процессе, зачастую теряя и контакты, и возможную прибыль.

В чем причины таких неудач? Очевидно, в плохом переводе, но не в буквальном смысле (хотя иногда и в буквальном), а в неточной интерпретации общепринятых правил ведения бизнеса с одной стороны, и вековых культурных традиций разных стран с другой.

В статье ⌠Особенности российского предпринимателя■ Б.Снейвли, С.Мясоедов и К.МакНейли пишут: ⌠┘обсуждая вопросы с западными партнерами, русские часто имеют в виду нечто другое, даже если используют одни и те же слова. Это не значит, что межкультурные различия не могут быть преодолены. Это означает, что взаимопонимание скорее всего будет неполным.■

Российско-американский коллектив авторов дает целый ряд советов западным предпринимателям о том, как успешно вести дела, в частности, переговоры с российскими партнерами, что делать, чтобы достичь полного взаимопонимания.

Будет полезно прочитать эту статью ⌠по эту сторону границы■, т.к. взгляд со стороны отражает объективную картину и помогает работать над собой.

В статье говорится:

⌠Для большинства русских предпринимателей основной помехой является недостаток знаний и опыта работы в системе свободного предпринимательства, которую западные предприниматели воспринимают как само собой разумеющуюся ┘ в России не было свободного рынка, где можно было бы научиться основам. Производство, предложение и спрос контролировались централизованно. Жизнь и работа в коммунистическом государстве подразумевала, что конкуренция не существует┘и официально принятое мнение (поддерживаемое большинством населения) утверждало, что бизнес сам по себе явление неправильное, что усугубляло проблему. Даже сегодня многие русские смотрят на предпринимателей с подозрением, как на эксплуататоров ресурсов страны.■

 

Следовательно, чисто объективно нам потребуется еще время и много усилий для преодоления последствий своего коммунистического прошлого. Однако, начинать надо с себя, уже сейчас и в хорошем темпе. Чтобы не позволять больше иностранцам страдать от ⌠синдрома большого брата■ при общении с нами.

Далее в статье даются:

⌠Практические предложения

1. Стройте отношения. Помните, что коммерческие законы и контракты не значат так много в России, как на Западе. Контракты служат слабой защитой, поскольку требуется много времени и энергии, чтобы они воплотились в жизнь. Коммерческое право разрабатывается, но пройдет время, пока оно вступит в силу. Хотя суд иногда может решить дело в вашу пользу, но расходы разорят вас. Более того, многое может измениться за последующие годы тяжбы. Для русского куда важнее установить хорошие личные отношения. Русские больше доверяют отношениям, чем контрактам. Детальные контракты заключаются после дружбы, но не раньше.■

Следовательно, нам полезно знать законы наших зарубежных партнеров, а также заранее изучить их документы и контракты, т.к. документы для них - гарантия надежности, им можно доверять.

⌠2. Пользуйтесь услугами местных консультантов.

Правила игры в России заметно изменились за последние несколько лет. И эти изменения воздействуют на деловой климат каждый день. Следовательно, лучше иметь местного российского консультанта, чем эмигранта. Не только опыт эмигранта устарел, но даже язык успел измениться. Вдобавок, сегодняшние русские могут не доверять или не уважать тех, кто уехал из страны. В некоторых случаях эмигранты могут восприниматься как ⌠предатели■ России-матушки, которые уехали в тяжелые времена, вместо того, чтобы остаться работать на процветание страны.■

Достаточно верное замечание, как по поводу скорости развития событий в нашей стране, так и по поводу эмигрантов. Предателями их, конечно, не считают, но и за своих не принимают, поскольку память человеческая коротка и избирательна √ плохое быстро забывает, к хорошему быстро привыкает. Русский, пару раз побывавший за рубежом, будет куда полезнее, чем даже недавно эмигрировавший.

⌠ 3. Принимайте в расчет деловую этику.

Любой, заинтересованный в деловой практике в России, должен ясно понимать, что этические правила и традиции будут отличаться. Например, то, что американцы рассматривают как мелкие подношения, рассматриваются в России как средство установления отношений. В самом деле, они могут быть единственным средством установить успешные деловые отношения. ┘важно проконсультироваться с современным американским законодательством. Хотя явные взятки незаконны для американских фирм, символы дружбы обычно законны. Такие символы ,как правило, более важны, чем денежные ⌠подарки■, хотя некоторая ⌠такса■ может быть необходима бюрократу для продвижения бумажных дел.

В России - традиция дарить подарки тому, с кем хочешь заключить сделку. Это может быть что-то с вашим фирменным логотипом, или что-то оригинальное в вашем производстве, или колоритное для вашей местности. Это должно быть больше, чем футболка, но не экстравагантное. Это не взятка в прямом смысле слова, но ⌠благодарность■ и выражение дружбы и уважения.■

По поводу подарков дело обстоит не так просто, как хотелось бы нашим авторам. С одной стороны, старшее поколение, так называемые ⌠красные директора■ и бывшие партократы привыкли к подношениям, и не только символическим. У молодого же поколения ситуация переросла в парадокс: ⌠Надо что-то подарить √ они ведь привыкли, что у нас традиция дарить подарки■. До подобного же абсурда мы доходим с рукопожатиями и объятиями: иностранцы наслышаны, что у нас всегда и везде принято пожимать руки и обниматься при встречах, а нам неловко их разочаровывать, хотя многие обошлись бы и без этого. Наверное, нужно откровенно говорить об этом, чтобы снять лишнее напряжение. Следует ориентироваться не только на заранее прочитанное в литературе и услышанное от консультанта, но и на реальную ситуацию, а она постоянно меняется в сторону западных стандартов.

С другой стороны и в западной традиции ценятся знаки внимания, как ⌠действия, оказывающие эффективное эмоциональное влияние┘бесценная возможность снятия враждебной ситуации■, как пишут Роджер Фишер и Уильям Юри.

⌠4. Будьте терпеливы.

В Соединенных Штатах мы часто говорим, что ⌠время √ деньги■. В результате американские бизнесмены зачастую нетерпеливы. Они любят просчитывать денежную стоимость времени. В России √ это, в некоторой степени, неограниченный ресурс. Русские очень терпеливы и привыкли ждать того, чего хотят. Чтобы добиться того, что американец может ждать неделю, русские будут ждать месяцы и дольше, если нужно. Иностранцы, ожидающие быстрого заключения сделки, могут быть разочарованы.■

Различия в темпе жизни тоже драматически меняются. Да, русские более терпеливы, чем американцы, однако появляется все больше молодых бизнесменов, не считающих время неограниченным ресурсом. Сама жизнь диктует ускорение темпа. Отставание может привести не только к недопониманию со стороны деловых партнеров, но и к ощутимым экономическим потерям.

⌠5. Подчеркивайте исключительность.

Русские предпочитают исключительные взаимоотношения. Иностранцы часто делятся информацией с другими конкурентами с целью заключить более удачную сделку. Русские, однако, редко делятся информацией. Все переговоры базируются на предположении: ⌠Я веду дела с тобой, потому что ты лучший, с кем можно вести дела. Я не связываюсь ни с кем другим.■

Помимо чисто психологической причины, лежащей в основе предпочтения исключительных взаимоотношений любым человеком, в России есть еще одна причина √ двойная мораль (о которой ниже будет более подробно). Среди русских не принято признаваться в том, что ты ведешь дела еще с кем-то. Иностранцы к этому относятся очень спокойно, поэтому не стоит от них скрывать свои параллельные или потенциальные контакты. Приходят времена открытого бизнеса √ надо быть к ним готовыми.

⌠6. Уважение √ это все.

Американцы любят пользоваться факсом для немедленной связи, чтобы быстро что-то решить. Для многих русских, однако, факс очень безличен. Получив предложение на бумаге, они могут отложить его ⌠дозревать■, и ждать личного контакта. Они могут предположить, что тот, у кого нет времени заехать, очевидно, и не хочет личных отношений, на которых будут построены деловые отношения.

Даже при личном посещении очень важно быть терпеливым. ⌠Многие американцы жалуются, что русские не принимают сообщений, но в России принято, что тот, кто обращается, и должен добиваться контакта с адресатом, - пишет Гюнтер. √ Не стоит ожидать, что вам перезвонят, или что секретарь передаст сообщение начальнику. Американцы ждут, что им перезвонят, а русские не понимают, почему их американские коллеги не стараются дозвониться сами■.

В данном пункте отмечено очень слабое место в организации бизнеса в России не только в плане отношений с зарубежными партнерами, но и губительное для бизнеса как такового. Своевременность и оперативность √ важнейшие требования √ не выполняются при отсутствии налаженных коммуникаций.. Сложно может быть наладить техническую проходимость телефонных сигналов, но организовать передачу сообщений через секретаря для пользы дела √ прямая задача менеджера.

⌠7. Финансовая информация конфиденциальна.

В то время как американцы тратят массу времени, выясняя и делясь финансовой информацией друг с другом до установления деловых отношений, русские предпочитают подождать, когда завяжется дружба. Только после этого потенциальный партнер может считаться достаточно надежным, чтобы получить такую информацию. Одним из объяснений такого нежелания обсуждать финансовые вопросы с чужаком может быть неблагоприятная для бизнеса налоговая система в России.■

Когда, наконец, будет принято разумное налоговое законодательство, не понадобится много времени, чтобы преодолеть этот барьер межнационального общения. Открытая информация о финансовом положении потенциального партнера не только удобна для налаживания деловых отношений, но и может служить своего рода рекламой и гарантией надежности. 

⌠ПЕРЕГОВОРЫ

Русские не имеют традиции серьезной подготовки к деловым переговорам. Обычно у них немного информации о потенциальном деловом партнере, они не проводят маркетинговых исследований, и вряд ли у них есть альтернативы возможных сделок. Еще более важно для иностранцев понять ожидания русских при подготовке к переговорам.

Ожидания русских.

Русские могут переоценивать заинтересованность инвестора в российском рынке. В то время как иностранцы лишь рассматривают свои потенциальные возможности, русские могут предположить наличие у них твердого решения вложить значительные ресурсы в данное предприятие.

Распорядок.

У российского партнера может быть перегруженное и плохо спланированное расписание, что затрудняет назначение точного времени встречи. Изменения его не обязательно связаны с тактикой отношений: они просто отражают реальное положение дел с планированием времени в России.

Культурные различия.

Русские могут недооценивать международные несоответствия в культуре. Они могут предполагать, что у иностранцев такие же опыты и ожидания, что и у них. Если они до этого имели мало дел с иностранцами, то скорее всего так и будет, тем важнее для западного инвестора тщательно подготовиться. Хотя для иностранцев было бы удобнее, чтобы адаптировались русские, но такое вряд ли удастся.

Преимущества.

Русские могут ожидать как организационных, так и личных преимуществ от переговоров. Это означает, что ведущий переговоры может искать в них каких-то личных выгод. (Улучшится ли мое финансовое и должностное положение? Будет ли возможна поездка на Запад и другие возможности?)■

Целое поле для самосовершенствования открывается для российских бизнесменов по прочтении этих пунктов руководства. Во-первых, к переговорам нужно тщательно готовиться: проводить маркетинговые исследования, собирать информацию о потенциальном партнере и разрабатывать альтернативные варианты сделок. Во-вторых, не следует многого ожидать от иностранных инвесторов √ они могут и не найти своей выгоды в контактах с нашей фирмой. В-третьих, необходимо выходить на уровень мировых стандартов в организации своего рабочего дня и расписания работы своих сотрудников. В-четвертых, следует расширять свой кругозор в отношении межкультурных различий и готовиться к переговорам с представителями определенной страны, учитывая их национальную специфику. Что касается ожидания личных преимуществ от переговоров, тут потребуется время, чтобы осознать, что свои личные выгоды можно купить на деньги, которые заработал эффективной работой, направленной на процветание своей фирмы.

Впрочем, процесс выхода на уровень мировых стандартов по всем этим показателям уже идет полным ходом у менеджеров нового поколения, и результаты их деятельности довольно успешны.

Со свойственной американцам педантичностью авторы повторяют и развивают свои общие рекомендации в применении к каждому отдельному этапу подготовки и проведения переговорного процесса. Парадоксально, но эти инструкции могут помочь молодым менеджерам в работе с администраторами старшего поколения, так называемыми ⌠красными директорами■.

⌠ПОДГОТОВКА.

При подготовке к переговорам с западной стороны могут быть полезны некоторые предложения по адаптации к предполагаемому русскому партнеру.

    1. Знать партнера.

      2. Попытайтесь получить как можно больше информации о российском партнере. Изучите иерархию в российской фирме. Вам следует вести переговоры с человеком, принимающим решения, а не с клерком.

    2. Запастись рекомендациями.

      3. Идеально вам следует запастись рекомендациями других фирм, ведущих дела в России, убедившись, что эти дела законны, или высокопоставленного человека. Постарайтесь установить связи через третьих лиц, общих друзей или контактируйте другими личными путями.

    3. Уточнять формулировки.

      4. Важно уточнять и упрощать деловую терминологию и жаргон. По большей части деловой язык может быть новым для России в целом и для вашего партнера в частности. Более того, если вы не очень сильны в русском, помните, что простой и ясный язык проще перевести правильно. Избегайте ненужного жаргона.

    4. Пользоваться консультантами.

      5. Лучше всего найти своего переводчика и консультанта. Необходимо доверять переводу, особенно когда язык большей частью новый и технический. Вам также понадобится человек, который будет в курсе быстро меняющегося российского коммерческого права. Чтобы можно было доверять советам вашего российского эксперта, важно, чтобы он находился в гуще событий, а также был надежным консультантом.

    5. Тщательно отбирайте состав делегации.

      6. Выбор состава делегации имеет решающее значение. Возраст и статус очень важны для русских, также как и пол. Женщинам и молодым менеджерам труднее завоевать доверие и уважение российских руководителей. Естественно, это вопрос спорный, однако большинство русских еще не готовы воспринимать женщин в качестве деловых партнеров. Когда же контакты налажены и женщины как партнеры представлены, деловые отношения могут спокойно развиваться. Русские предпочитают иметь дело с теми, кто занимает авторитетные посты. Переговоры с младшими представителями воспринимаются, в лучшем случае, как временные и безличные, а в худшем могут посчитаться оскорбительными.

    6. Принимайте во внимание этические вопросы.

Иностранцы довольно четко представляют свои этические нормы и ограничения. Нет гарантии, но возможно, что вы получите предложения, которые с вашей точки зрения не являются этичными. Такие предложения не должны застать вас врасплох. Если деловое предложение не вписывается в ваши этические нормы, вам нужно проявить ясность и твердость в уточнении того, что для вас неприемлемо. Это поможет не делать неэтичных уступок■.

Вышеперечисленные рекомендации могут также помочь нам в подготовке к работе с представителями восточных держав. Вопросы иерархии, необходимости личных рекомендаций, отношения к молодым и женщинам, а также этические нормы в восточных культурах отличаются от их трактовки в западных странах. Россия традиционно находится на стыке восточной и западной культур, и испытывает влияние как той, так и другой.

Желательно все же в этических вопросах придерживаться западных стандартов.

⌠ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Ниже даны несколько практических советов как проводить деловые переговоры с российскими партнерами. Все они базируются на принципе терпения в течение всех переговоров. Ожидание того, что сработает западная модель, не приведет ни к чему, кроме неприятностей.

1. Выстраивайте взаимоотношения. Говорите приятное. Помните, что русские предпочитают работать с друзьями и строить дело на основе дружбы и доверия. Принято до начала переговоров потратить немного времени на создание теплой атмосферы. Это время для обмена любезностями и комплиментами, настройки на дальнейшие переговоры, а иногда и выяснения, стоит ли вообще проводить переговоры.

Имейте в виду, что у русских менеджеров почти всегда двойная этика. Нужно понимать разницу между ⌠нашими■ и ⌠чужими■. Мануковский (1993) объясняет: ⌠Как правило у менеджеров высочайшие этические стандарты в кругу их личных связей (⌠наши■). В то же время эти люди могут совершенно спокойно нарушать все этические нормы по отношению к ⌠чужим■ - быть нечестными, нарушать обязательства, красть и т.п.

2. Подчеркивайте исключительность. Отметьте исключительность вашего предложения и важность вашей компании. Русские предпочитают иметь дело с важными людьми, представляющими крупные корпорации. Стоит ознакомить их с визитными карточками, рекламными проспектами и сертификатами вашей организации. Никогда не ссылайтесь на других потенциальных партнеров или их российских конкурентов для сравнения.

3. Делитесь информацией. Проявите желание поделиться чем-либо сверхконфиденциальным с главой российской делегации. Это докажет ваше доверие к партнеру и вашу преданность общему делу.

4. Налаживайте связи. В дискуссиях с российским партнером подчеркивайте связи и общее, а не отличия. Русскому, как и любому человеку, не нравится, когда к нему относятся как к ⌠чужому■ или в какой-то степени неравному. Двойной этический стандарт, упомянутый выше, объясняет, почему это особенно важно в России. Общие связи помогают строить отношения и ложатся в основу доверия. При доверии этические нормы очень высоки.

5. Знайте своих партнеров. Познакомьтесь с ними лично и узнайте компанию, которую они представляют. Постарайтесь лично познакомиться со всеми, кто участвует в проекте. Проверьте все предприятия, которые возможно будут участвовать. Удостоверьтесь в законности форм собственности, прежде чем подписывать документы. Также выясните юридический статус своего партнера. Как и в большинстве западных стран, в основном предприниматели действуют легально, но есть и те, кто надеется подловить наивных.

6. Подчеркивайте обоюдную выгоду. Не пожалейте времени, чтобы объяснить взаимовыгодность ваших новых отношений. Большинство западников сейчас ориентируются на концепцию ⌠выигрыш-выигрыш■. Это полезно и для русских. Они будут ожидать пользы от переговоров не только для себя, но и для партнера. Участник переговоров, который сможет ясно продемонстрировать взаимные преимущества для обоих партнеров, вызовет больше уважения.

7. Уточняйте терминологию. Поскольку в большинстве ситуаций будет иметь место перевод с языка на язык, чрезвычайно важно быть уверенным в том, что терминология понимается правильно. Остерегайтесь пользоваться жаргоном, если не уверены, что он проник в русский язык. Не забывайте, что еще несколько лет назад бизнес был в России нелегальным занятием, так что они еще только набирают деловой язык. Очень важно делать обратные проверки того, насколько правильно понял ваши предложения ваш российский партнер. Предложите некоторое время обеим сторонам для изучения предложений перед заключением соглашений. Затем ясно изложите следующие шаги, которые необходимо предпринять. Запишите на бумаге, каковы следующие шаги и кто (с каждой стороны) ответственен за них.

8. Будьте готовы пить. Иностранцам следует приготовиться пить водку. Общепринято для многих русских (хотя и не для всех) что доверие возникает при произнесении тостов. Непьющим лучше отказаться от участия в переговорном процессе. Чем выше переносимость алкоголя, тем лучше. К этому культурному различию может быть довольно трудно привыкнуть. Русские не собираются много пить во время своих визитов на Запад, но на родной почве у них это очень принято.

9. Завершайте сделку. В заключение переговорного процесса будьте готовы закрепить и подтвердить достигнутые договоренности хорошим совместным ужином и приглашением партнера посетить вашу страну для ознакомления с вашим предприятием.

По поводу последних двух пунктов следует сделать дополнительные замечания. Начнем с последнего. Практически во всех странах принято каким-то образом отмечать удачно заключенную сделку. А вот относительно предпоследнего пункта о готовности пить, не всегда можно согласиться. О любви русских к возлияниям ходят легенды. Однако конец ХОХ века характеризуется таким явлением как глобализация. Под его влиянием в Россию проникают не только новейшие технологии, новые способы ведения бизнеса, новые моды и т.п., но и стремление к здоровому образу жизни. Молодой человек нового типа занят делом. Благосостояние его повышается и перед ним открываются куда более интересные возможности проведения досуга и вложения денег, чем спиртное. Пить становится невыгодно, неумно и непристижно.

В заключение хотелось бы подчеркнуть актуальность изучения подобного рода статей при подготовке менеджеров нового поколения для работы с зарубежными партнерами в современных условиях. Список литературы, прилагаемый в конце анализируемой нами статьи, поможет более глубоко изучить интересующий нас вопрос.

Литература

Robert Gunther, ⌠Cross-Cultural Conflicts in China and Russia,■ (Роберт Гюнтер ⌠Межкультурные несоответствия (конфликты) в Китае и России■) Wharton Alumni Magazine. Fall 1996. pp. 25-26.

Earl D. Honeycutt Jr. and John B. Ford. ⌠Guidelines for Managing an International Sales Force.■ (Е.Д. Ханикатт, Дж.Б. Форд ⌠Советы по улучшению международных продаж■), Industrial Marketing Management, 24.2 (1995): 135-144.

Clinton O. Longenecker and Sergei Popovski. ⌠Managerial Trials of Privatization: Retooling Russian Managers,■ (К.О. Лонгенекер, С. Поповский ⌠Испытания приватизацией: Перевооружение российских менеджеров■) Business Horizons. November-December 1994, pp. 35-42.

 

Andrey Manoukovsky, ⌠ Russian Management: How Far From the West?■ (А.Мануковский ⌠Российский менеджмент: Как далек от Запада?■) European Forum for Management Development Quarterly Revieu■, 2 (1993): 28-32.

Camille Scliusier and Michael Copeland. Global Business: Planning for Sales and Negotiations. Fort Worth. TX: Dryden Press, 1996. (К.Склюзьер, М. Коупланд. Глобальный бизнес: планирование продаж и переговоров. Форт-Уорт, Техас, Драйден Пресс, 1996).

John F. Veiga, John N. Yanouza s. and Ann K. Buchholtz. ⌠Emerging Cultural Values Among Russian Managers: What will Tomorrow Bring?■ (Дж.Ф. Вейга, Дж.Н. Януза, А.К. Буххольтц ⌠Возникающие культурные ценности российских менеджеров: чего ждать завтра?■), Business Horizons. July-August 1995, pp. 20-26.

╘ Классическая БИЗНЕС - ШКОЛА . Тел: (095) 511-5790, 513-1309  Email:cbs@cbs-mba.ru